Faire signer plus de devis : la méthode d'un artisan du bâtiment

Mesurer son taux d'acceptation de devis

Le taux d'acceptation est le nombre de devis acceptés divisé par le nombre de devis qui ont reçu une réponse (acceptés, refusés ou arrivés à expiration), sur une période donnée. Un devis encore en attente n'est ni gagné ni perdu : le compter comme perdu fausse le résultat. Calculez-le deux fois, en nombre de devis puis en montant, parce que les deux chiffres ne racontent pas la même chose.

Il n'existe pas de bon chiffre valable pour tous : un dépanneur appelé en urgence signe presque tout, un artisan mis en concurrence sur une rénovation complète en signe beaucoup moins. Ce qui compte, c'est votre chiffre d'un trimestre à l'autre, et ce qui le fait bouger.

Avant le devis : savoir si la demande est sérieuse

Un devis non signé coûte du temps, celui de la visite et du chiffrage. Quelques questions posées au téléphone évitent d'en préparer pour rien :

• Quand le client veut-il faire les travaux, et qu'est-ce qui l'en empêche aujourd'hui ?
• Qui décide : le propriétaire, le couple, un syndic, une assurance ?
• Quel budget a-t-il en tête, même approximatif ?
• Combien de devis demande-t-il, et sur quoi va-t-il les comparer ?

Pendant la visite, prenez les mesures et des photos, et annoncez la date à laquelle le devis arrivera. Un client à qui l'on a dit « vous l'aurez jeudi » l'attend jeudi : le recevoir ce jour-là est déjà une preuve de sérieux. Et pour recevoir davantage de demandes à trier, les canaux qui en apportent (recommandations, site internet, plateformes, sous-traitance, marchés publics) sont décrits dans le guide pour trouver des chantiers d'artisan.

Envoyer le devis vite

Le client qui demande un devis a son projet en tête ce jour-là. Deux semaines plus tard, il a reçu d'autres propositions, son envie est retombée ou il a déjà signé ailleurs. Visez deux jours après la visite pour un chantier courant, et le jour même pour une petite intervention.

Ce délai dépend surtout de votre façon de chiffrer. Un artisan qui retape chaque ligne et recherche chaque prix met une soirée par devis. Celui qui retrouve ses ouvrages déjà chiffrés dans une bibliothèque d'ouvrages les assemble en quelques minutes, puis ajuste les quantités relevées sur place.

Un devis que le client comprend

Un particulier ne sait pas juger un prix au mètre carré. Il juge ce qu'il comprend : ce qui est fait, ce qui est fourni, ce qui ne l'est pas.

• Une ligne par poste, avec sa quantité et son unité : « Dépose de l'ancien carrelage, 12 m² », pas « Travaux de salle de bain ».
• Les matériaux nommés : la marque ou la gamme, quand elle explique le prix.
• Ce qui n'est pas compris, écrit noir sur blanc : la peinture après la pose, l'évacuation d'un meuble, le raccordement par un autre corps de métier.
• Les options à part : une variante plus chère ou un poste facultatif sur sa propre ligne, pour que le client choisisse sans demander un second devis.
• Le total lisible, hors taxes, TVA et toutes taxes comprises, avec les primes déduites le cas échéant.

Les mentions obligatoires d'un devis ne sont pas qu'une contrainte : un devis complet se compare mieux qu'un devis de trois lignes, et il protège l'artisan si le chantier se discute ensuite.

Ce qui rassure le client avant de signer

À prix voisins, le client signe avec l'artisan qui lui laisse le moins de doutes. Ce qui répond à ces doutes tient sur le devis lui-même.

Le montant de l'acompte fait partie de la décision : un pourcentage élevé sans explication fait reculer, le même pourcentage rattaché à une ligne de matériel sur mesure se comprend. La méthode est dans le guide du pourcentage d'acompte. Même chose pour la durée de validité : une date précise donne au client une raison de se décider.

Le client se fait aussi une idée avant même le devis : il cherche votre nom sur Google et lit les avis de vos anciens clients. Une fiche d'établissement à jour, avec des avis de vrais clients, rassure avant la visite : voir créer sa fiche Google d'artisan.

Rendre l'acceptation facile

Un devis en pièce jointe demande au client de l'imprimer, de le signer, de le scanner et de le renvoyer. Beaucoup remettent cela au week-end, puis l'oublient. Un devis qui se signe en ligne s'accepte depuis un téléphone, dans la minute où le client se décide.

Avec la signature électronique d'un devis, le client ouvre un lien, lit le devis, saisit son nom, coche une case d'accord et signe. L'artisan est prévenu, et le devis signé sert de base aux factures. Si le devis est signé chez le client, hors de vos locaux, le droit de rétractation de 14 jours s'applique : la signature en ligne ne le supprime pas.

Relancer sans insister

La plupart des devis sans réponse ne sont pas refusés : ils attendent. Une relance n'est pas une pression, c'est un service rendu à un client qui a autre chose à penser.

Après la date de validité, le devis ne vous engage plus. Si le client revient, refaites-le aux prix du jour plutôt que de tenir un prix ancien : vos fournisseurs, eux, n'ont pas attendu.

Les messages eux-mêmes, l'objet du mail, trois modèles à adapter et un SMS, sont dans le guide pour relancer un devis par mail.

Quand le client dit que c'est trop cher

L'objection porte rarement sur le total seul. Elle veut dire « plus cher que l'autre devis », « plus que ce que j'avais prévu » ou « je ne vois pas ce que je paie ». Demandez laquelle des trois avant de toucher au prix.

• Retirer plutôt que rabaisser : supprimer un poste, choisir une gamme en dessous, reporter une partie des travaux. Le prix baisse, votre marge reste.
• Comparer ligne à ligne avec le devis concurrent : la différence tient souvent à un poste absent chez l'autre.
• Étaler : un acompte, une situation en cours de chantier, le solde à la réception rendent un montant plus facile à accepter.
• Si vous accordez une remise, mesurez-la d'abord : dix pour cent de remise sur un devis dont la marge est de trente pour cent vous en retirent un tiers. Le calcul est détaillé dans le guide de la marge sur un devis.

Un prix qui ne couvre pas vos charges ne devient pas rentable parce qu'il a été signé. Si vous ne connaissez pas votre plancher, commencez par calculer votre taux horaire.

Quand le devis est refusé

Un refus est une information, à condition de la demander. Une question courte suffit : le prix, le délai, ou un autre artisan déjà connu ? Notez la réponse et passez le devis en « Refusé » plutôt que de le laisser en attente : votre taux d'acceptation redevient juste, et au bout de quelques mois les motifs se répètent assez pour vous dire quoi changer.

Dans Nexorio

• Chiffrer vite : la bibliothèque d'ouvrages et vos prestations enregistrées, appelées en tapant leur nom dans le devis.
• Envoyer et faire signer : le devis part par e-mail avec un lien, le client le signe en ligne, vous recevez un e-mail à la signature.
• Savoir qu'il a été lu : une notification vous prévient la première fois que le client ouvre le devis.
• Relancer : cochez la relance automatique dans la fenêtre d'envoi, et un rappel part tous les 7 jours tant que le devis n'est pas signé, si la fiche du client porte une adresse e-mail.
• Mesurer : dans les Indicateurs, la carte « Devis acceptés » affiche votre taux d'acceptation sur les devis qui ont reçu une réponse, et le bloc « Devis » détaille les envoyés, acceptés, en attente et refusés.

Ce que Nexorio ne fait pas

Nexorio n'est pas un outil de prospection : il ne gère ni vos demandes entrantes, ni l'envoi de SMS ; vos rendez-vous de visite se notent dans le calendrier des chantiers (plan Pro), sans rappel envoyé au client. Le client signe par le lien du devis, depuis son propre appareil : il n'y a pas de signature sur votre téléphone pendant la visite. Et le motif d'un refus ne s'enregistre pas dans un champ dédié.

Sources officielles

• Entreprendre Service Public : le devis, activités concernées et mentions
• DGCCRF : la fiche pratique sur le devis
• Légifrance : Code civil, article 1367, sur la signature
• Service-Public : démarchage à domicile et droit de rétractation